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 【背景】緊隨ISH在德國法蘭克福的完美落幕，亞洲最具影響力的暖通衛(wèi)浴行業(yè)盛會-ISHChina & CIHE中國(北京)國際供熱通風(fēng)空調(diào)、衛(wèi)生潔具及城建設(shè)備與技術(shù)展覽會于2013年 4月8至10日拉開帷幕!本屆展會在北京最大的展館-中國國際展覽中心(新館)舉行。作為主辦方，法蘭克福展覽(上海)有限公司和北京中裝泰格爾展覽有限公司今年共開設(shè)了6個展館，展會規(guī)模達(dá)80,000平方米，同比去年增長13%。展品內(nèi)容涵蓋鍋爐 / 壁掛爐、熱泵、太陽能、地暖、熱計量、散熱器、換熱器、新風(fēng)系統(tǒng) / 空調(diào)、供熱節(jié)能改造產(chǎn)品、衛(wèi)浴等多個類別。

【采訪嘉賓】雅克菲總經(jīng)理 吳芳

【采訪時間】2013年4月8日

【搜房家居網(wǎng)記者】于琨

【采訪實錄】

【記者】吳總您好。雅克菲在2012年的市場表現(xiàn)如何，您對此有什么看法？

【吳芳】其實2012年對于整個暖通行業(yè)是一個高速發(fā)展的階段。2012年全國經(jīng)濟(jì)不是特別的理想，但是整個暖通市場大家都可以看得到，還是不錯的。去年冬天的時候，南方采暖占據(jù)了所有媒體的重要版面，而且是整整持續(xù)了一個冬天甚至到今年的二、三月份。這也充分說明整個采暖市場現(xiàn)在變得非常的紅火，雖然經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不是很好，但是采暖行業(yè)特別好。所以，我們雅克菲也是趁著這個行業(yè)的東風(fēng)，在2012年的情況還是比較令人滿意的。

【記者】您對今年有什么預(yù)期？

【吳芳】2013年我們認(rèn)為會更好。整個雅克菲去年在整個南方市場的布局已經(jīng)做得很不錯了，再加上我們今年在西藏拉薩又設(shè)了自己的辦事處。因為西藏拉薩是一個比較特殊的地方，整個高原現(xiàn)在都在進(jìn)行熱改項目，我們雅克菲也有幸中標(biāo)了整個拉薩熱改項目。所以，2013年我們預(yù)計情況也會是比較的令人滿意的。

【記者】目前綠色建筑成為社會的一個熱詞，無論是消費者還是廠家在這方面都有自己的觀點和看法。您認(rèn)為雅克菲在綠色建筑方面有自己什么樣的獨到之處？

【吳芳】我認(rèn)為一個企業(yè)應(yīng)該有自己的企業(yè)責(zé)任，雅克菲也是一個有責(zé)任的企業(yè)。我們在整個綠色建筑方面，包括在整個企業(yè)文化中就非常贊同這一點。我們公司現(xiàn)在已經(jīng)被上海市浦東新區(qū)認(rèn)定為綠色企業(yè)。我們也爭取國家節(jié)能環(huán)保的項目補貼，現(xiàn)在正在審核中，國家會給我們做一些環(huán)保方面的專項補貼。我們除了生產(chǎn)綠色節(jié)能的產(chǎn)品，我們本身也是一個有責(zé)任、環(huán)保、節(jié)能的企業(yè)。

【記者】雅克菲發(fā)展很好，也是非常符合您預(yù)期的發(fā)展趨勢。但在迅速發(fā)展的背后，公司肯定會遇到一些挑戰(zhàn)。在未來的發(fā)展之路上您認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)是什么？

【吳芳】因為暖通行業(yè)是一個比較特殊的行業(yè)，我們作為廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，單實際上安裝是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。受到安裝工人素質(zhì)的限制，導(dǎo)致我們產(chǎn)品安裝環(huán)節(jié)上會有脫節(jié)的情況。為什么德國產(chǎn)品這么成功，是因為德國有一群相當(dāng)高素質(zhì)的工人來支撐它整個行業(yè)的發(fā)展。在中國，雖然我們現(xiàn)有的產(chǎn)品已經(jīng)都達(dá)到了國際的先進(jìn)水平，但我們的工人素質(zhì)在目前的社會發(fā)展過程中是比較浮躁的。而且整個社會的輿論導(dǎo)向也不愿意讓自己的孩子去干藍(lán)領(lǐng)，所以現(xiàn)在企業(yè)遇到最大問題的是人才的問題。我們現(xiàn)在很多的客戶不敢得罪一線工人，不敢得罪藍(lán)領(lǐng)工人。這不僅僅是雅克菲的挑戰(zhàn)，而且是整個暖通行業(yè)的挑戰(zhàn)，也是整個社會的挑戰(zhàn)。

【記者】這是用工方面的問題。

【吳芳】對，現(xiàn)在問題很突出。去年暖通行業(yè)這么好，但是到了旺季的時候，有錢的企業(yè)都不敢接訂單，就是因為沒有工人，工人已經(jīng)飽和了，工人的業(yè)務(wù)飽和了。我們經(jīng)常開玩笑，我們有工人開寶馬來上班的。

【記者】您認(rèn)為用人是咱們企業(yè)目前所遇到最大的挑戰(zhàn)，也是比較大的一個困難。我想了解一下雅克菲關(guān)于市場方面的見解。市場是以渠道為王，城鎮(zhèn)化發(fā)展將是持續(xù)的趨勢，一線城市市場已經(jīng)接近飽和，二、三線城市成為新興市場，雅克菲在這些新興市場上如何拓展渠道？又是運用什么樣的營銷方式達(dá)到更好的經(jīng)銷？

【吳芳】我們雅克菲就是以二、三線城市為主打的。因為大城市的產(chǎn)品選擇比較多，但到了二、三線城市客戶的選擇面相對來說不是那么廣，可以說整個市場也都是空白的。我們在2011年開始就大量的在二、三線城市開一些推廣會，在一些二、三線的城市做一些專賣店。我們支持二、三線的經(jīng)銷商開專賣店，他會帶動整個這片區(qū)域的客戶。所以我們在二、三線城市目前是以開專賣店為主，有了專賣店以后就會支持經(jīng)銷商，邀請一些設(shè)計師或者邀請一些媒體，再加一些中高端客戶，開一些產(chǎn)品的推廣會。

【記者】雅克菲正在對二、三線城市市場加大力度開發(fā)。

【吳芳】對。因為城鎮(zhèn)化建設(shè)過程中，只有二、三線城市才會有這樣的機(jī)會，大城市都已經(jīng)飽和了，像上海和北京，也在像浦東新區(qū)、南匯，北京的順義，也在往這些地方發(fā)展。

【記者】我們更重視什么樣的渠道？傳統(tǒng)的營銷渠道，還是新興的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道？

【吳芳】更注重網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，從2013年開始，我們加大了網(wǎng)絡(luò)媒體渠道的投入。在各大媒體上，尤其是一些很專業(yè)的大型媒體，我們加大了投放力度。我們也幫助一些媒體開發(fā)暖通頻道，因為暖通是一個分布供暖的概念，也是一個新的概念。有很多媒體人還不知道什么是暖通和分戶供暖，因為我們企業(yè)有這樣的企業(yè)和能力，所以我們把自己的技術(shù)分享給媒體朋友們，進(jìn)行欄目共建。我們提供技術(shù)支持，你們提供這樣的平臺，大家互相共建，所以我們今年對網(wǎng)絡(luò)推廣花了很大的力氣。我們專門也有這樣的團(tuán)隊，原來的市場部是三分之一的工作在網(wǎng)絡(luò)媒體上，三分之二在傳統(tǒng)媒體上�，F(xiàn)在反過來了，三分之二在網(wǎng)絡(luò)媒體上，三分之一才在展會和傳統(tǒng)的宣傳渠道上。